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md大航海时代2赚钱:促銷你只會打折?這里有81個方案,趕緊收藏了!

企業家周刊2018-06-23 01:14:03

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對老板來說,一年365天不可能天天都是暢銷,總有淡旺季之分。旺季自然都是忙業務,那么淡季呢?業務減少了,很多店鋪面臨著關張的危險。怎么辦?毫無疑問,促銷是一個必要的手段。如何合理運用促銷策略是每個店鋪都要面臨的問題。



價格永遠的促銷利器



第一節價格折扣


1、 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺


例:“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優惠不是折扣貨品。


2 、一刻千金——讓顧客蜂擁而至


例:超市“10分鐘內所有貨品1折”,客戶搶購的是有限的,但客流卻帶來無限的商機。


3 、超值一元——舍小取大的促銷策略


例:“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”,雖然這幾款貨品看起來是虧本的,但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售,結果利潤是反增不減的。


4、 臨界價格——顧客的視覺錯誤


例:10元改成9.9元,這是普遍的促銷方案。


5、 階梯價格——讓顧客自動著急


例:“銷售初期1-5天全價銷售,5-10天降價25%,10-15天降價50%,15-20天降價75%”這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發明。


表面上看似“冒險”的方案,但因為抓住了顧客的心里,對于餐廳來說,顧客是無限的,選擇性也是很大的,這個顧客不來,那個顧客就會來。


但對于顧客來說,選擇性是唯一的,競爭是無限的。自己不去,別人還會去,因此,最后投降的肯定就是顧客。


6 、降價加打折——給顧客雙重實惠


例:“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元,并且還可以享受八折優惠”先降價再打折。100元若打6折,損失利潤40元;但滿100減10元再打8折,損失28元。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。


第二節獎品促銷


7 、百分之百中獎——把折扣換成獎品


例:將折扣換成了獎品,且百分之百中獎只不過是新瓶裝老酒,迎合了老百姓的心里中彩頭,而且實實在在的實惠讓老百姓得到物質上的滿足,雙管齊攻收銷匪淺。


8 、“搖錢樹“——搖出來的實惠


例:圣誕節購物滿38元即可享受“搖樹”的機會,每次搖樹掉下一個號碼牌,每個號碼牌都有相應的禮物。讓客戶感到快樂,顧客才會愿意光顧此店,才會給餐廳帶來創收的機會。


喜慶元素,互動元素,實惠元素讓顧客樂不思蜀。


9、 箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物


例:此方案涉及的顧客多,且沒有門檻要求,所以是最為廣泛應用的。


第三節會員促銷


10、 退款促銷——用時間積累出來的實惠


例:“購物50元基礎上,顧客只要講前6年之內的購物小票送到餐廳收銀臺,就可以按照促銷比例兌換現金。6年一退的,退款比例100%;5年一退的,退款比例是75%;4年一退的,退款比例是50%……”此方案賺的人氣、時間、落差。


11 、自主定價——強化推銷的經營策略


例:5-10元間的貨品讓顧客定價,雙方覺得合適就成交。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。給顧客自主價的權利僅僅是一種吸引顧客的方式,這種權利也是相對的。顧客只能在餐廳提供的價格范圍內自由定價,這一點是保證餐廳不至于虧本的重要保障。


12 、超市購物卡——累計出來的優惠


例:購物卡的有點穩定了客源,雙贏,廣告效應。


第四節變相折扣


13、 賬款規整——讓顧客看到實


例:55.60元只收55元。雖然看起來“大方”了些,但比打折還是有利潤的。


14 、多買多送——變相折扣


例:注意送的東西比如“參茸產品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可是“參茸膠囊”。其實贈送的商品是靈活的。


15、 組合銷售——一次性的優惠


例:將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。


16 、加量不加價——給顧客更多一點


例:加量不加價一定要讓顧客看到實惠。



顧客——以人為本的促銷藝術



第一節按年齡促銷


17 、小鬼當家——通過兒童來促銷


例:六一兒童節讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品,父母在休息區等候付賬。注意時間點,立足點,促銷方案,細節取勝。


18 、自嘲自貶——中年人最求實在


例:一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨便宜,無名師非正宗圖個方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝取點卻突出有點“便宜,方便”。


19、 主動挑錯——打動老年顧客的心


例:將有瑕疵的貨品,主動寫明瑕疵來出售,讓顧客主動挑錯,得到客戶信任。


20、 “歡樂金婚”——即做廣告又做見證人


21 、“壽星”效應——讓壽星為餐廳做廣告


第二節性別促銷


22 、英雄救美——打好男性這張牌


例:美國一家煙草餐廳,櫥窗中一位美女被香煙壓著并向往來的男性求救,只要男士賣掉香煙美女就可以從困境中出來。此方案目標明確多重心里的把握適應性強等特點。


23 、挑選顧客——商場促銷的“軟”招


例:一家服裝店打著女性專店男性謝絕入內的牌子,為男性安排休息區,女性選購商品又保證了私密性。


24、 贈之有道——滿足女顧客的“心”需求


例:贈送的是成套商品中的一種如被套,這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了餐廳銷量。


25、 “換人”效應——給女性不一樣的感覺


例:服裝店推出廣告“帶著幾十元錢來這里,我們保證給你換一個人”,來店顧客接收餐廳的搭配服務,給人一種煥然一新的感覺,并且接收“換人”銷售的女性顧客適當給予一些折扣和小禮品。


26、 愛屋及烏——做好追星女孩的文章


例:將流行的東西附加贈送給追星的女孩,提高銷量。


27 、“情人娃娃”——讓單身女性不再孤單


例:在情人節,推出購物即可領“情人娃娃”加上廣告的宣傳達到好的效果。


第三節心理與情感促銷


28、 貨比三家——顧客信任多一點


例:售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。


29 、吃出幸運——為幸運而瘋狂消費


例:餐館消費可抽獎,消費多抽獎幾率高,獲獎留影張貼墻上,廣告詞“幸運,越多越好”。優勢:商品優勢,顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的;幸運比例優勢,消費額度高抽的獎項高,中獎率高,這樣中獎比例是由餐廳控制的不僅不會虧本還會激發顧客積極性。


30 、能者多得——引誘推銷的法寶


例:零食鋪,推出買零食即可翻卡片,答對問題送同樣的零食,贈品零食小少精。住孩子喜歡逞能的特點,又有小贈品的滿足感。


31、 檔案管理——讓顧客為之而感動


例:在特定的日子給顧客以短信禮品的問候打動顧客。


32 、一點點往上加——讓顧客喜歡上你


例:“多一點商鋪”在稱重時,拿的少一些,然后一點點往上加,這樣顧客有種增加的感覺。顧客消費同樣看重感覺喲。


33 、模范雙星——緊抓民族文化傳統不放


例:老年用品店用“模范雙星”評選活動,評選“壽星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。



熱情,燃起永不言敗的銷售激情



第一節擺設促銷


34 、“綠葉效應”——新鮮水果自有顧客來


例:水果鋪體現水果的新鮮,水果上帶著葉子。


35 、混亂經營——亂中取勝的好辦法


例:服裝地攤的亂中取勝,啟示:商品銷售不能一成不變要反其道而行之,擺設可以反映價格信息。


36 、貨比好壞——好貨需要劣貨陪


例:將質量差異大而外形相同的貨放在一起銷售,效果明顯。


37、 排位有訣竅——便宜的總是在前排


例:將一些便宜的貨放在前面,打出便宜的口號吸引人。


第二節包裝促銷


38、 故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理


例:將商品二次豪華包裝,將商品變成禮品。


39 、心心相印——用來見證愛情


例:花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見證愛情。同樣是二次包裝,但可通過活動將信息傳達給顧客。


40、 齊聚一堂——搭配出來的暢銷


例:水果店把一些水果放在一個籃子了,這樣即好看有實惠。同類產品組合銷售就是好的方法。



廣告——引起轟動的促銷捷徑



第一節餐廳廣告促銷


41 、現場效應——在現場為自己做廣告


例:羽絨系列當場拆開衣服被褥讓大家看內里的東西。賣點:眼見為實,口碑相傳,邀請顧客體現互動行。


42、 暗示效應——讓顧客自以為是


例:飯店在大廳拜訪名人的就餐照,暗示這家是名人常來光顧的店。賣點:提高餐廳知名度,利用客戶的心里漏洞。


43、點名效應——讓顧客關注自己的品牌


例:搞些公關活動提高餐廳知名度。


44、 對比效應——讓顧客看到實際效果


例:洗車店門前放置一臺沒洗過的車和洗過的車來引起大家的關注。


第二節媒體廣告促銷


45、 “夸張效應’——吸引顧客的眼球


例:賣手表的放在水里賣。賣點:展示商品的質量,抓住顧客好奇心。


46、 巧用證人——真正的活廣告


47、 名人效應——讓名人為餐廳做廣告


48 、搭順風車——借力取勝的捷徑


例:在重大活動中做在前排爭取露臉機會,提高曝光從而可以做宣傳。


第三節公益活動促銷


49 、溫情一元——超市賣場的助學之旅


例:超市購物滿38元即可要求服務臺往捐款箱里投入1元資助希望工程的學校。


50 、免費領養——把獎品變成領養權


例:廣告讓人們領養被遺棄的小動物,寵物店簽署協議不再遺棄小動物,寵物店提供一個星期免費糧食。


51、 “買“來的學費——另一種形式的助學促銷


例:書店活動購物滿多少元即可抽獎,獎品是現金,名額有限。


52 、希望商場——把讓利變成孩子的希望


例:在地震的時候,商場推出讓利促銷活動價格保持不變,所有利潤捐給慈善總會,以幫助地震中的孩子早日回到學校。例如當時王老吉的做法。要以有影響力的事件為立足點,要兌現自己的承諾。


第四節公關活動促銷


53 、破壞效應——讓顧客真正放心


例:床墊用壓路機壓過去,證明質量。


54 、效果展示——讓質量自己說話


55 、消費衛士——迎合顧客心理做文章


例:質量有問題的貨品在大家面前請出餐廳。


56 、傳聲筒——讓顧客幫你促銷


例:奧運時的全民運動會,電動車經銷商尾隨,讓掉隊的人做上車永遠不掉隊。傳聲筒就是一次口碑銷售。



節假日——黃金時間的撈“金”技巧



第一節 傳統節日促銷

57 、新年紅包——春節禮品促銷


58 、非常1+1——清明節鮮花促銷


例:1+1=一站式購物,賣點方便,價格合理。


59、 五五有禮——端午節粽子促銷


例:注意方案可以不新穎,但一定要實在;讓利幅度大,善于一點帶面。


第二節 外來節日促銷


60、 情人價格——情人節花飾促銷


61 、平安是?!槳慘蠱還儐?/strong>


62、 圣日“圣”情——圣誕節蛋糕促銷


第三節 特定人群假日促銷


63 、三八彩頭——婦女用品促銷


64、 快樂童年——兒童節玩具促銷


例:兒童購物廣場播放兒童喜愛的動畫片提前熱身后,玩游戲,答對問題贏獎品,且在活動期間購買玩具可享受折扣。


65 、親情廚房——讓您的母親更輕松


例:母親節的廚具促銷,購物送康乃馨,贏“親情海南三日游”。


66 、含蓄父愛——父親節禮品促銷


67 、尊師臺——尊師重教的創意促銷


例:教師節十字繡餐廳的廣告“老師將自己的汗水和知識融進了一筆一劃的粉筆字中,作為學生的你,為什么不將尊重和感謝一針一線地繡在十字繡里送給老是呢?教師節期間,凡在本店購買十字繡的顧客都能得到一張精美的教師節賀卡?!?br>



主題——無中生有的促銷魔法



第一節 開業促銷


68 、大派“紅包”——見者有份的促銷策略


69 、瘋狂舞會——讓顧客愛上你的餐廳


例:ktv開業大型舞會。


70 、步步高升——寓意雙關的游戲促銷


例:數碼店的“CS精英賽”。


第二節 店慶促銷


71、 積分優待——真情回饋老顧客


72、自助銷售——招攬更多的新顧客


例:店慶時任選3件金額50元。


73 、有獎征集——店慶提升影響力


例:征集廣告語。


第三節 其他主題促銷


74、 金上填金——用金色來吸引顧客的眼球


例:手機店金色的滑蓋手機購買就可以抽獎贏真金“現金獎”。


75、 餐廳植物園——讓環保記住顧客的名字


76 、幸福五胞胎——愿顧客幸福常在



服務人員——所向披靡的促銷利劍



第一節 服務人員促銷


77 、美女效應——讓顧客美不勝收


78 、愛美之心——抓住女性的攀比心里


例:化妝品店“你有漂亮嗎?你想和我一樣漂亮嗎?那么請來CC試試?”的試妝活動。


第二節 促銷人員促銷


79 、另類模特——別開生面的促銷場面


例:服裝店請老年模特,宣傳語“老年人的時裝我們都能做好,更何況是給年輕的你呢?”。


80 、人情促銷——滿足顧客的情感需要


例:以促銷員的親戚為借口促銷。


81、 沉錨效應——促銷員的服務語言創意


例:問客戶要不要啤酒不如問要1瓶還是2瓶啤酒。


企業不大,智慧不夠



企業家薦讀:

合伙制已是大勢所趨,因為知識員工已成為企業價值創造的主體,它需要兩大權利:1,剩余價值索取權;2,經營的話語權。這兩個權利使得合伙制成為目前公司治理的最重要手段,推進合伙制,需:共識、共擔、共創、共享
事業合伙人制的華為實踐:其本質不是股權合伙,而是一種利潤分享合伙機制。員工拿到的不是真正意義上的股權,只是利潤分紅權,你在華為干就參與分紅,不在華為干股權就退回,公司回購,回購之后放在股權池里,又給持續貢獻者及新加入的奮斗者。因此本質上讓了九十幾的利潤,實現了對公司100%的控制。這個模式適合老板富甲一方心懷天下,員工身無分文胸有大志,兩者缺一不可為。

事業合伙人制的OPPO/vivo實踐25萬家門店都不是自己投資,但都在統一的信息平臺上。OPPO/vivo的合伙人機制是既出錢又出力,讓大家共享一個品牌、一個平臺、一套管理體系,實現規?;б?。同時,企業保證合伙人跟著干就賺錢,實現分布式作業,自主經營,獨立核算。這種合伙制模式延伸到產業價值鏈,并打通了產業價值鏈。兩者相加是中國最大的手機公司。


事業合伙人制的阿里實踐:阿里創造性地解決了創始人與人力資本在企業控制權與經營決策的話語權問題,最重要的一點是同股不同權,使創始企業家與人力資本具備比貨幣資本更大的企業終極控制權與經營話語權。真正做到了:有錢出錢,有力出力,錢你出,活我干,怎么干我決定!怎么分,按說好的分,利益上保證資本方,經營上保證創始人及合伙人團隊控制權與話語權,各得其所,不斷將事業做大做強。這個模式我認為適合新興產業。


事業合伙人制的小米實踐:5個海龜3個土鱉,8個人平均年齡43歲,都已實現財富自由,不再為五斗米折腰,要共同創業實現心中夢想。三個標準:1,有創業心態,愿意拿低薪;2,愿進入初創企業創業,有奮斗精神;3,愿意真金白銀買股份,認同公司目標,看好公司前景并愿意承擔相應風險。這個模式最重要一點是全已經財富自由,一旦公司失敗不影響家庭生活。達不到這點瞎玩,玩慘自己拖累別人。

事業合伙人制的溫氏(300498)實踐:2016年營收590億,利潤130億,通過建立管理平臺,用互聯網將5.6萬個家庭聯結起來,創建了共享事業的合伙機制:數據上移、平臺管理、責任下沉、權利下放、獨立核算、分布經營、共識共擔、齊創共享。個人認為這個模式特別適用于末端變化復雜不易管理的行業。





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